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關于外貿如何報價的哪些事(實用版)
作者: | 發布于:2013-9-30 9:02:12 | 點擊量:

 關于 外貿 如何報價的哪些事 如此報價,客戶不下單都難

業務員熬到一個階段以后,就要爭取上個層次,逐步變被動為主動,多嘗試著去“引導”客戶和老板,促進生意的達成。

要變被動為主動,首先業務員要熟悉自己的產品,熟悉自己的工廠。

多動腦筋設計方案給客戶及老板參考,促進交易。

客戶詢價,我怎么回?

閑著也是閑著,生意又難做,好容易逮著個客戶,哪能輕易讓他跑掉(猙獰地笑)?

首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶 詢盤 的情況來判斷,常規產品價位中等,新品略偏上。

初次接觸,最好不要用quote這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。

重點:一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

2.最重要的,后面要補充說明,上述價格為參考。如您所能理解,根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。云云--當然這都是虛的。

3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是,首先給客戶一個關于價格的概念,以及關于產品的基本情況,讓客戶強烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產品信息,“值得聯系”。其次,在你對客戶心理價位不了解的情況下,報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

又及:所謂的明確意向

不能坐著干等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。

比如,泛泛地報個 FOB 價之后,告訴客戶“請告知您所需要的目的港,我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”

又或“請告知您可能的定購量和交貨時間,我看看是否能給您一個好價格或折扣”

等到客戶把這些資料給你之后,你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

否則業務員就成了夾心餅干:老板不報價,客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

做業務員的,不但要跟客戶斗,還要跟老板周旋,可不能傻等機會噢。

如先前所說,報價時候留個“尾巴”釣客戶,是常用的招數。

所謂低價,指的是接近成本價格,利潤不高的報價,靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手,很難自己估算成本價,老板也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數據,老客戶通常利潤低,老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價留尾”,就是報個低價,但規定一個比較大的起訂量,甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系,關鍵是用低價鉤起客戶興趣,又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。

“高價留尾”,就是報高價后,故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),并許諾如果超過此量,價格會有折扣。此外,如前貼所說,表示根據付款方式等的不同,可給與較大優惠云云。總之,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。

用低價法還是高價法,視客戶的情形而定,或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發現客戶有大規模的網站和分支機構,或者在網上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始價格一高,客戶理都不理睬你。反之,對那些不熟行的中間商,可以用高價法,并且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況,故意把情況搞復雜,給客戶一種“這個產品很有講究,外行容易上當”的感覺,最后,爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態,多掙一點。

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:

1.客戶問價,老板說賣5塊,客戶說太貴了。

2.匯報給老板,老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。

3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無音訊,要么回答說“2塊8怎么樣”?

4.老板說2塊8成本都不夠,客戶簡直亂來...低于4塊2就沒法子做。

5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場,這個月還是得靠那1千8的底薪熬著..偏偏女友28號過生日..屋漏偏遇連天雨。

老板和客戶一般都沒啥子文化,老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以,業務員熬到一個階段以后,就要爭取上個層次,逐步變被動為主動,多嘗試著去“引導”客戶和老板,促進生意的達成。

這種“引導”基于三個理念:

1.價格是活的。根據訂量的大小,生產期的安排,運輸方式和付款方式的不同,會有很大的差別。同時,一個產品的成本構成是復雜的,某個零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來相當幅度的成本變動。

2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的,如果談得好,客戶有信心,可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品,而最后可能為了低價,接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

3.老板不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠,老板多半只能事先預估大致成本。可實際上,變數很大。比如說,下個月是生產空檔,為維持生產,可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來周轉或一份信用證 來貸款。

當然,要變被動為主動,首先業務員要熟悉自己的產品,熟悉自己的工廠。這一點,精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。

有了上述理念,報價的時候就不要機械傳達老板意圖,輕易對客戶說“NO”。所以,咱們的業務老手們總是那么一副腔調:“這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對老板則是:“這客戶我看了看還行,是個長期買家,值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來”。

其中區別一目了然:新手單純傳話,而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考,促進交易。

具體做的時候,注意幾點:

1.低價可以,但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意,為什么“交貨期長”是個便利條件呢?因為這樣可以從容安排,作為填補生產空檔之用,此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨,或拼順路的貨,大大節約成本。

2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢,而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案,客戶反而歡迎。

3.多與客戶交流,了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候,側面了解一下原因,是客戶不懂行,不會核算,還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句,即便是競爭對手擾亂市場,除非你知道對方是詐騙,否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話,暗示即可---都是街面上混的,彼此留個臉面。

4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況,替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例:一個赫赫有名的大買家 詢盤,新手業務員卻居然不知道對方來頭,老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知,對于很多大買家而言,能進入他們的“體系”非常有價值,一旦與他們有過良好的交易記錄,以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的,很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發,對新廠而言機會難得。從這個意義上來說,碰到這樣的良機,即便平本也要做,犧牲一點利潤,權當買路錢。



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